売上を「客数 × 単価 × 頻度」に分けて考える

売上は、おおまかに「お客様の数」「1回あたりの金額」「購入の頻度」のかけ算で考えられます。

客数が足りないなら集客、単価が低いなら商品構成や価格、頻度が低いならリピートの仕組み。同じ「売上が伸びない」でも、どの要素が弱いのかによって、取り組むべきことは大きく変わります。

完璧なデータがなくても構いません。レジの記録、予約台帳、請求書、会計ソフトなど、手元にある数字から大まかに把握するだけで十分なスタートになります。

たとえば、月ごとの売上を取引の件数で割れば、おおよその単価が分かります。同じお客様が何回利用しているかを数えれば、頻度の傾向も見えてきます。

三つを同時に改善しようとすると、どれも中途半端になりがちです。いちばん伸びしろのある一つを選び、期間と目標を決めて取り組みます。

一つの要素で手応えが出てから、次の要素に移る。この順番を守るだけで、施策の効果を確かめやすくなり、社内の負担も抑えられます。